比起实现高端化，林清轩更着急赚钱

界面新闻记者|周芳颖

界面新闻编辑|楼婍沁

在2026年到来之前，上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称“林清轩”）成功登陆香港交易所。公司招股价为77.77港元/股，截至1月2日收盘，股价报85.1港元/股，期间一度冲高至91港元/股。

1月2日，林清轩在上海举办上市答谢晚宴，这也是创始人孙来春在上市后首次公开面对媒体。界面时尚在现场注意到，活动空间内设置了多个直播点位，不少工作人员同步开启产品直播，延续其近几年对直播与内容电商的重仓投入。

孙来春在活动现场对界面时尚表示，过去公司认为线上与线下收入结构保持相对均衡更为理想，但从目前来看，线上占比达到七成甚至八成，在其看来仍属合理区间。他认为，在渠道仍处于增长阶段时，不应人为压制其扩张节奏，而应顺势而为。

根据此前披露的招股书，2025年上半年，林清轩收入同比实现翻倍增长至10.52亿元。其中，线上渠道增速显著快于其起家的线下渠道，相关收入在一年内由2.9亿元提升至6.9亿元，占总收入的比重升至65.4%，成为拉动整体业绩增长的核心动力。

在各线上渠道中，抖音的增长最为迅猛，2024上半年至2025上半年内相关收入由约8000万元快速攀升至3.5亿元，使其在公司线上直销收入中的占比由32.7%提升至55.9%，成为线上增长的核心驱动力。

但随之而来的挑战在于，线上渠道的平均客单价长期徘徊在500元左右，仅为线下渠道的一半。对于定位高端护肤的林清轩而言，其核心产品价格带集中在200—800元区间，线上以低客单、高频转化驱动的增长模式。如何在放大规模的同时不稀释品牌的高端价值感、并维持价格体系的稳定性，成为摆在该公司面前的现实考验。

针对线上客单价与品牌定位之间的张力，孙来春向界面时尚表示，在流量主导的环境中，品牌首先要接受“人群在哪里，生意就在哪里”的现实。线上渠道并不承担完整的高端体验功能，而是通过产品与规格的区隔，降低试用门槛，完成用户教育。林清轩当前的策略是在抖音等平台更多投放低客单、小规格产品，用于触达年轻消费者和新增人群；真正的高客单转化，则更要多发生在线下门店这一重体验场景中。

在他看来，抖音是少数能够对线下形成反向赋能的内容电商渠道。平台带来的不仅是成交本身，更存在流量与品牌向线下溢出的效应，这也是在整体线下客流承压的情况下，林清轩门店业务仍能维持两位数增长的重要原因。

围绕不同渠道，林清轩采取“错品、错规格”的运营思路，通过单品与人群的精准匹配，覆盖以往线下较难触达的新增消费群体，包括部分来自低线城市但具备消费力的人群。在此基础上，孙来春强调，渠道比例不宜被设定为刚性目标，只要产品结构与人群匹配，增长本身就是合理的结果。

孙来春现场也进一步谈到了外界高度关注的出海问题。他表示，林清轩在全球化问题上的态度相对克制，并未急于“走出去”。公司曾在北美亚马逊进行过小规模测试，以“中国成分护肤品”的定位切入，单瓶售价在百美元以上，也获得了一定海外消费者反馈，但整体销量有限。这一结果反映了在缺乏本土品牌认知的前提下，直接以品牌形式出海，挑战远大于机会。

在他看来，当前不少中国美妆品牌更接近“工业品牌”路径，而非真正意义上的文化品牌。相较彩妆可以通过即时妆效降低理解成本，护肤品更依赖长期信任、科技背书与文化认同，这对一个以中国山茶花为核心叙事的品牌而言，适配性并非全球普适。

基于这一判断，林清轩更倾向于从文化与消费习惯相对接近的市场切入，如新加坡以及国内香港、台湾等区域进行试水。目前公司已在香港推进门店布局，规划中的门店数量约为十家，整体节奏强调“小步慢跑、避免冲动”。与此同时，林清将更多可能性放在投资并购层面，通过收购或参与本身扎根海外、文化匹配度更高的品牌，逐步参与全球市场。

与此同时，孙来春直言，中国市场本身还远未到“见顶”的阶段。在他看来，林清轩在国内仍有数倍增长空间，这也是公司当下并未急于推进出海，而是选择继续深耕本土市场的主要原因。

从已上市公司的估值结构来看，当前国货美妆板块中，市值居前的仍主要集中在毛戈平、巨子生物和珀莱雅。其中，毛戈平的营收规模并非行业最高，但市值水平长期处于高位，一个重要原因在于其是少数真正走通“高端化妆品”路径的中国品牌，因此在资本市场上享有明显的估值溢价。

相比之下，珀莱雅和巨子生物更多体现的是主品牌规模化带来的确定性回报：珀莱雅主品牌年营收已超过80亿元，巨子生物旗下可复美和毛戈平同名品牌的体量也集中在30—40亿元区间。资本市场对三者的定价逻辑，既包含规模预期，也包含对其品牌路径的不同判断。

在这一坐标系中，林清轩面临的正是与毛戈平相近、但尚未被完全验证的期待与挑战——能否在持续扩张规模的同时，稳住高端定位与价格体系，并最终被市场视为“稀缺的中国高端护肤品牌”，将直接决定其估值上限。这既是资本给予林清轩的想象空间，也是一条难度不低、需要时间兑现的路径。

与此同时，2025年多家国货美妆公司相继开启上市进程。香水代理商颖通控股已于年中在港交所挂牌；此外，谷雨、植物医生、自然堂等护肤品牌也陆续推进上市准备。资本市场对国货美妆的关注度持续抬升，行业竞争正在从“谁能跑出来”，转向“谁能长期站稳”。

孙来春在上市答谢活动现场多次强调，林清轩正从“创始人推动”转向“组织驱动”。以小金珠精华水为例，该产品从立项到上市并未由孙来春本人直接参与，但在上市半年内实现约2.6亿元销售，被视为组织开始独立跑通产品的方法论。

但从更现实的层面看，林清轩要真正“去创始人化”，并不只是把产品交给团队，还包括品牌表达层面的去中心化。目前，品牌在内容端仍高度依赖人格化曝光：创始人及家族成员、核心管理层频繁以个人账号参与直播与内容输出，孙来春本人也仍是线下展会与直播场景中最具号召力的形象。这种模式在增长阶段高效直接，但也意味着品牌心智尚未完全脱离个人。

在单一主品牌仍承担主要增长任务的前提下，林清轩的抗风险能力依然有限。上市之后，市场关注的已不只是“能不能卖”，而是品牌是否具备在弱化个人标签后，依然持续扩张的能力——这也意味着，对林清轩而言，上市只是开始。