2021年我们在学习应收账款这个科目的时候，专门以大理药业为例做过介绍；没想到上市即巅峰在它身上得到了印证；
而我们当时通过分析应收账款排除这家公司，今天来看依旧是合理的；因为这家公司今年3月份已经进入到退市流程了。
这是今天大理药业的状态：
股价从20多跌到了股价1块多，股票退市；
连续4年亏损，2024年营业收入只剩下6800万。
本来印象就不好，没想到它的表现更差。
那么，大理药业到底经历了什么？
一、当初为什么会关注到大理药业？
当初关注到大理药业，是因为它在上市之后应收款项激增，叫人怀疑企业有没有财务造假。
首先是数据表现事出反常。
2017年公司上市前应收款占比不到3%，2016年该比重只有0.05%；
但是上市后大理药业应收账款及应收票据占营业收入的比重，立马翻了数倍，2018年公司每100万收入中，就有8.7万元是应收账款。
其次，公司应收款规模与公司产品实力不符。
2017年之前，大理药业的应收账款很少，说明在产品具备竞争优势的前提下，该公司对下游比较强势几乎不赊账。
实际上大理药业的产品有一定的竞争力。
大理药业于2017年9月22日上市，主导产品有醒脑静注射液、参麦注射液和黄芪注射液等，其中醒脑静注射液由于竞争产品少，国内市场生产批准文号只有三家。
既然如此，2017年大理药业的应收账款为什么会突然变多呢？
此外，如下图所示，从2019年起，公司收入就一路下跌，并从2021年起出现净利润亏损；在上市前后经历过辉煌时刻，此后都是下坡路。
二、应收账款增多，跟两票制的推行有关
两票制推行后，大理药业开始由原来的代理商销售模式，向直接配送销售模式转变，并因此带来了应收账款金额的变化。
在代理商销售模式下，大理药业向代理商供货，药品由代理商面向终端医院完成药品的营销，这时大理药业对代理商采用“先收款后发货”的销售方式。
在直接配送销售模式下，大理药业直接面向大型药企和终端医院，公司很难再向原来那么强势了，销售方式变成了“先发货后收款”，从而使得应收账款大幅增加。
一句话总结：因为两票制推行，大理药业对下游卖方的议价能力变弱了，或者说下游变得强势了。
一直到面临退市的今天，大理药业依旧没有培育出来自建销售渠道的能力。
公司曾试图发展医药商业配送业务，作为第二增长曲线，但是配送规模一直难以扩大，用公司的话说，要么上游厂商不给它配送权，要么获得配送权的品种医院用量少。
再加上原有的药品销售不及预期，因此业绩一路下滑是意料之中的事情。
三、打铁还需自身硬，不能总怪行业不好
写这篇文章的时候，恒瑞医药在港股上市，开盘价57港元/股，较发行价上涨29.4%。
当时分析大理药业的应收账款时，恒瑞医药是作为对比案例存在的；因为面临同样的外部环境，恒瑞医药的应收账款占比一直在下降，跟大理药业截然相反。
2012年，恒瑞医药每100块钱的总资产中，至少有38块钱的总资产是没有收回来的应收款项；但是到了2021年，这一比重约为15%。
恒瑞医药用了10年的时间，将应收款项占比降低了一半还多。
与此同时，从应收账款的账龄构成看，恒瑞医药的回款时间越来越短。
恒瑞医药回款时间在3个月以内的应收账款占应收账款总金额的比重一直在增加，在两票制开始落地的2016年，恒瑞账期回款时间在3个月以内的应收账款占比，竟然首次超过了90%。
恒瑞医药跟大理药业走出了不同的步伐，主要原因至少有两个。
一是因为恒瑞医药有自己的销售渠道，不依赖于经销商。
2000年，恒瑞医药的销售人员有450人；
2012年，恒瑞医药的销售人员有4316人；
2021年，恒瑞医药的销售人员有13,208人。
在“两票制”推行前，大理药业主要通过代理商销售模式销售药品；
这种模式具有市场拓展速度快、企业资金周转率高、货款风险小和销售费用低等优势，但是这是依靠别人的销售渠道卖药，抗风险的能力低，单是“两票制”这一项改革它就有些招架不住了；
可是恒瑞医药有自己的销售团队；
这有点像京东自建物流，顺丰控股自建机场，虽然前期投入大但是抗风险的能力强，当初春节期间疫情爆发的时候，只有京东和顺丰能收发快递。
此外，恒瑞医药手里有创新药，相对来说比大理药业的议价能力强；
两票制推行、带量采购、医药谈判、医改大力推行的那几年，正是恒瑞医药处于业绩低谷而后又反转、且创新药集中上市的那几年。
让没有竞争力的药企退市，让有竞争力的药企在A股甚至在港股上市，让医药企业经过市场选择优胜劣汰，这再好不过了。
凡事还是从自己身上找下原因比较好，不能老像怨妇一样埋怨行业不好；毕竟，原来自己能上市赚钱，可能并不是因为自己的产品有多牛，而是因为赶上了红利期。
可是自己没搞清楚，以为靠的是实力，而不是运气。
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编辑：财经 来源：瘦子财经
